Кейс «Как увеличить эффективность продаж в ритейле?»

О нашем клиенте

Наш клиент — это международный ритейлер в области FMCG, с представительствами в 130 странах. За последний год в данном сегменте произошли радикальные изменения, и конъюнктура рынка стала нестабильной. Во всей компании работают 40.000 человек, а в венгерском офисе — 100 человек. За последние 12 лет рыночная доля этой компании по основному продукту в Венгрии выросла на 15%.

С каким вызовом столкнулся наш клиент?

Компания быстро росла в течение последних 10-12 лет благодаря особым характеристикам услуг и тщательному соблюдению норм местного законодательства. Однако она столкнулась с неожиданными вызовами из-за изменений во внешней среде. Индикатором надвигающихся проблем стала падающая рентабельность в секторах, где ранее организация получала отличные результаты.

Команда клиента обнаружила, что отделу продаж стало трудно справляться со своими обязанностями в изменившихся условиях. Теперь компетенции сотрудников и их методы работы не приносили ожидаемых результатов. Наш клиент осознал, что для решения этой проблемы необходимо создать программу по развитию soft skills менеджеров и сотрудников отдела продаж. Компания решила оценить компетенции сотрудников, чтобы выявить их сильные стороны и области для развития. После этого, основываясь на полученных результатах, они перешли к созданию программ обучения и коучинга как на индивидуальном, так и на групповом уровне.

Наше решение

Чтобы эффективно оценить, а потом и развить такие компетенции, как аналитическое мышление, коммуникативные навыки, стратегическое мышление, открытость новому опыту или развитие других, следует выполнить следующие шаги:

1. проанализировать повседневные поведенческие модели сотрудников
2. наблюдать за действиями работников в индивидуальных и групповых взаимодействиях, которые связаны с компетенциями, необходимыми для успеха на данной позиции

За 2 месяца наша команда предоставила клиенту данное комплексное двухэтапное решение и создала программу оценки 42 сотрудников и 5 менеджеров из отдела продаж.

Наши консультанты работали вместе с клиентом с мая по июнь, и в течение этого периода они спланировали, разработали и реализовали оценку, за которой последовали индивидуальные сессии обратной связи и презентации менеджеров. Сначала наши эксперты разработали список компетенций для оценки развития как для специалистов, так и для менеджеров. Затем они использовали Личностный опросник Хоган (HPI) и Опросник развития Хоган (HDS), чтобы узнать сильные стороны и области для развития участников программы, а также поведенческие деструкторы, которые могут проявляться в условиях стресса. Наконец, чтобы глубже оценить компетенции сотрудников, консультанты спроектировали центр развития с заданиями, которые моделировали деятельность отдела продаж со всеми ее вызовами. Центр развития для менеджеров был дополнен онлайн бизнес-симуляцией.

С помощью комбинации этих двух инструментов (личностных опросников и центра развития) команда из 7 консультантов, принимавших участие в проекте, смогла:

• создать индивидуальные планы развития для каждого сотрудника и менеджера отдела продаж
• показать потенциальные области роста для всего отдела

Результаты

С помощью данной методологии наши консультанты оценили и изучили необходимые soft-skills сотрудников клиента и разработали индивидуальные планы развития. Для развития компетенций, по которым требовались улучшения по результатам, наша команда предложила специальные тренинги и коучинг-сессии. Чтобы оценить динамику развития компетенций, клиент провел оценку 360 ° и повторное тестирование Хоган. На итоговом этапе проекта, наши консультанты предоставили обратную связь сотрудникам клиента по всем инструментам.